بازاریابان دانشمند نیستند؛ اما به‌خوبی می‌توانند از پژوهش‌های روان‌شناسان درباره‌ی کارکرد ذهن برای فریب افراد و ترغیب آن‌ها به خرید استفاده کنند.
دنیای اطراف ما مملو از تبلیغات شده است. از هنگام تولد تا مرگ، بهترین دوره دیجیتال مارکتینگ با انواع و اقسام تبلیغات زندگی می‌کنیم؛ به‌طوری‌که شاید بتوان گفت گاهی تبلیغات مسیر زندگی ما را شکل می‌دهند. از این گذرگاه، بررسی ترفندهایی که بازاریابان برای تحت‌تأثیر قراردادن ما استفاده می‌کنند، خالی از لطف نیست.
بازاریابان با استفاده از تازه‌ترین تحقیقات روان‌شناسان سعی می‌کنند شما را به خرید محصول یا خدمت خود ترغیب می‌کنند. استفاده از این ترفندها لزوما به‌معنای کیفیت بد محصول یا ذات پلید بازاریابان نیست؛ بلکه صرفا استفاده‌ی کاربردی از علم است. شاید شما نیز پس از خواندن این مقاله، بتوانید از چند نمونه از این ترفندها در کسب‌و‌کار خود استفاده کنید. پس با زومیت همراه باشید.
آماده‌سازی (Priming)
روان‌شناسان معتقدند قرارگرفتن درمعرض یک مفهوم یا ایده، دروه آنلاین دیجیتال مارکتینگ باعث می‌شود ذهن به‌دنبال مصداق‌هایی از همان ایده بگردد. به‌عنوان، مثال هنگامی‌که به واژه‌ی خوش‌مزه فکر می‌کنید، احتمالا تصویر ظرف غذا یا میوه یا کیک زودتر از سطل زباله به ذهنتان متبادر می‌شود. در مطالعه‌ای در سال ۲۰۰۲، محققان تأثیر تصویر زمینه‌ی وب‌سایت‌های مختلف را در رفتار کاربران بررسی کردند. مشاهده‌ها نشان می‌داد هنگامی‌که رنگ پس‌زمینه سبز و تصویر چند سکه کوچک نیز روی آن وجود داشت، مشتریان وقت بیشتری برای بررسی قیمت‌ها صرف می‌کردند؛ درحالی‌که وقتی رنگ پس‌زمینه قرمز و تصویر شعله‌های آتش روی آن بود، مشتریان بیشترین وقت را برای بررسی امنیت خودرو صرف می‌کردند. درواقع، تصویر پس‌زمینه باعث تغییر نگرش افراد بر خواسته‌هایشان می‌شد.
البته عمل آماده‌سازی (Priming)، تنها ازطریق قوه‌ی بینایی انجام نمی‌شود؛ بلکه می‌توان با صدا و بو و حتی مزه‌ها نیز آن را انجام داد. گاهی اوقات آشپزها با اضافه‌کردن مقداری شیرخشک در دسر، حس کودکی را در افراد برانگیخته می‌کنند. دامنه‌ی وسیع استفاده از آماده‌سازی آن را به روشی محبوب برای بازایابان و حتی سیاست‌مداران تبدیل کرده است که می‌خواهند با تأثیرگذاشتن روی ناخودآگاه افراد، آن‌ها را به‌سمت انتخاب‌هایی خاص هدایت کنند.
اثر طعمه
گاهی فروشنده با افزودن گزینه‌ای می‌تواند به شما این‌طور القا کند که در حال انجام معامله‌ای سودآور هستید. دن آریلی، پروفسور روان‌شناسی و اقتصاد رفتاری، در کتاب «نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر» درباره‌ی آزمایشی می‌نویسد که پس از دیدن آگهی اشتراک مجله‌ی اکونومیست در اینترنت انجام داده است؛ آزمایشی که نتایج جالبی دربردارد. در این آگهی، قیمت‌های فروش مجله به‌شرح زیر بوده است:
اشتراک اینترنتی: ۵۹ دلار
اشتراک چاپی: ۱۲۵ دلار
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۱۲۵ دلار
آریلی تصمیم میگیرد آزمایشی ترتیب دهد تا دلیل وجود گزینه‌ی دوم را بیابد؛ چراکه ظاهرا گزینه‌ی دوم کارکرد مثبتی ندارد و کسی که بخواهد ۱۲۵ دلار هزینه کند، قاعدتا ترجیح می‌دهد گزینه‌ی سوم را انتخاب کند. وی این گزینه‌ها را به صد نفر از دانشجویانش ارائه داد تا انتخاب آن‌ها را بررسی کند. نتیجه از این قرار بود:
اشتراک اینترنتی: ۱۶ دانشجو
اشتراک چاپی: هیچ‌کس
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۸۴ دانشجو
سپس، آریلی آزمایش یادشده را این‌بار بدون گزینه‌ی دوم انجام داد. در اینجا، نتیجه‌ی بسیار جالبی به‌دست آمد:
اشتراک اینترنتی: ۶۸ دانشجو
اشتراک چاپی و اینترنتی: ۳۲ دانشجو
مشاهده می‌کنید که با اضافه‌کردن گزینه‌ای به‌ظاهر بی‌مصرف، نحوه‌ی انتخاب مردم به‌طور کلی تغییر کرد. درواقع، بازاریابان نشریه‌ی اکونومیست با قراردادن طعمه باعث شدند تصور کنید در حال انجام معامله هستید. در مطالعه‌ای دیگر، محققان به شرکت‌کنندگان دو گزینه برای صرف غذا پیشنهاد می‌دادند: رستورانی پنج‌ستاره در فاصلهای دور یا رستورانی سه‌ستاره در فاصلهای نزدیک. شرکت‌کنندگان در انتخاب مردد بودند؛ اما معرفی گزینه‌ی سوم که رستورانی چهار‌ستاره و حتی دورتر از رستوران پنج‌ستاره‌ی قبلی بود، به‌طرز ناگهانی انتخاب رستوران پنج‌ستاره را برای شرکت‌کنندگان آسان کرد. این انتخاب بهترین کیفیت را داشت و چندان هم از رستوران سه‌ستاره دورتر نبود.
منبع: زومیت
:: بازدید از این مطلب : 29
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
